第一步：尋找關(guān)鍵人
就是通過問話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。通常情況下的問話方式有：
1、請(qǐng)問你們醫(yī)院有沒有開展體檢業(yè)務(wù)？是哪個(gè)科室在負(fù)責(zé)？那邊電話多少？負(fù)責(zé)人是誰？
2、（不知道哪個(gè)科室在做體檢）那請(qǐng)問，醫(yī)務(wù)科（門診部、辦公室）的電話是多少？
3、（體檢各個(gè)科室都有做，像內(nèi)科、外科。。。）我知道，那體檢報(bào)告是哪個(gè)科室負(fù)責(zé)發(fā)給體檢人員的呢？
4、我們是XX單位的，要做體檢，問一下是哪位在負(fù)責(zé)，電話號(hào)碼是多少？
5、扮演企業(yè)老板的助理或是秘書的身份去問體檢中心的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式。
比如： 1、您好！是XX醫(yī)院?jiǎn)幔?nbsp;是。
2、請(qǐng)問你們醫(yī)院可以做體檢嗎？ 可以。
3、是體檢科負(fù)責(zé)還是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)？ 是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)。
4、醫(yī)務(wù)科電話號(hào)碼多少？主任貴姓？ 是------。
5、那現(xiàn)在分管醫(yī)務(wù)科院長(zhǎng)是那位呢？電話多少？ 對(duì)方要是不愿意講。 你就繼續(xù)問或問體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現(xiàn)在是手工出報(bào)告還是電腦出報(bào)告。 可以做但具體操作不太清楚。
6、那分管院長(zhǎng)是那位？ 是--- 電話號(hào)碼是多少？對(duì)方要是反問為什么要院長(zhǎng)電話，我們可以不用直接回答對(duì)方，或表現(xiàn)得很急的樣子，在電話溝通過程中不要讓對(duì)方有問你的機(jī)會(huì)，不要讓對(duì)方想要不要回答你的問題，而是要讓對(duì)方跟著你的思路走，告訴你電話后才有點(diǎn)后悔又問你是具體那家公司的，你就給他一個(gè)合理的理由或說我們過來體檢時(shí)會(huì)跟你醫(yī)院聯(lián)系的。
7、如果是主任直接接的電話，在還沒有說是我們身份之前，都可以跟他介紹我司及軟件的；如果說出身份了也直接問他電話及現(xiàn)在體檢的事情沒有關(guān)系的，問到電話后說改天我們公司過來體檢會(huì)跟他醫(yī)院聯(lián)系的。改天再以真正的身份聯(lián)系他時(shí)，他不會(huì)記得的。
（象小6這樣的問話，一般都在兩分鐘以內(nèi)最好，越短時(shí)間問到電話越好。）
第二步：找到使用科室負(fù)責(zé)人后，介紹軟件，挖掘需求
在這里重點(diǎn)突出的是，挖掘客戶手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些好處，比如說挖痛苦式的介紹軟件的好處：
u 電腦化管理是必然趨勢(shì)，不采用電腦化管理就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。
u 沒有軟件，工作效率低，出體檢報(bào)告周期長(zhǎng)
u 手工書寫體檢報(bào)告，工作強(qiáng)度大，保健建議內(nèi)容單調(diào)，不容易閱讀，不美觀
u 不使用電腦，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)慢，不準(zhǔn)確，有些數(shù)字統(tǒng)計(jì)不出來
u 自動(dòng)產(chǎn)生保健建議，內(nèi)容豐富規(guī)范，效率高
u 體檢數(shù)據(jù)匯總后打印報(bào)告，整齊漂亮，不需要分揀、粘貼的工作
就可以用到下面的問題：
1、 請(qǐng)問您現(xiàn)在是手工在寫報(bào)告還是電腦打印出來的呢？
2、 （電腦）您的報(bào)告是用WOER、EXCEL做出來的，還是用其他的軟件打出來的？（不太清楚）那哪里比較清楚，是信息科還是另外負(fù)責(zé)軟件這塊的科室？
3、 主任每年的體檢量挺不錯(cuò)的，還是手工在操作。據(jù)我了解，您們?cè)谑止憟?bào)告的時(shí)候，像一些小結(jié)、建議都要寫，工作量是很大的，主任有沒有考慮過通過一個(gè)方式來減輕這塊的工作量呢？
4、 主任，現(xiàn)在體檢業(yè)務(wù)開展得怎么樣呀？一年下來體檢大概有有多少啊？有沒有用軟件來進(jìn)行管理呢？工作量這么大，那手工操作是不是很麻煩��？檢驗(yàn)科那邊的化驗(yàn)單主任是不是都是護(hù)士一張張找出來，然后每個(gè)人對(duì)應(yīng)好再粘貼上去�。咳绻菃挝贿^來體檢，單位需要一些疾病類的統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么辦��？
5、 我們的體檢軟件能將產(chǎn)生的異常結(jié)果自動(dòng)生成保健建議，這樣節(jié)省了很大一部分工作量，把工作人員從事務(wù)性的繁瑣的手工勞動(dòng)中解放出來了，同時(shí)還提高了工作效率，而且，軟件打出來的報(bào)告非常整潔、規(guī)范，在統(tǒng)計(jì)分析上也減輕了很大的勞動(dòng)強(qiáng)度。也能提升醫(yī)院的形象，主任您覺得呢？
6、 主任，在您們本市里的XX醫(yī)院都用了我們的產(chǎn)品了，他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問題，主任您是不是也了解一下我們的軟件呢？現(xiàn)在客戶對(duì)環(huán)境的要求還是比較高的。
7、 主任，您覺得工作中最需要解決的困難是什么？您想通過軟件來改善哪些工作現(xiàn)狀呢？
8、 主任，如果讓您使用軟件的話，主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難？
第三步：?jiǎn)枦Q策人/圈/鏈、決策模式、決策過程
1、 預(yù)算多少？
2、 是否招標(biāo)，哪些情況下可以不招標(biāo)？
3、 院外招標(biāo)時(shí)：服務(wù)單位是誰？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、評(píng)分決定、討論決定）是什么？流程是什么？醫(yī)院的影響力有多大？醫(yī)院將指派誰代表醫(yī)院評(píng)標(biāo)？誰對(duì)決策起關(guān)鍵作用？
4、 院內(nèi)招標(biāo)時(shí)：是否有嚴(yán)格流程？決策人員有哪些？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、打分決定、討論決定）是什么？每個(gè)決策人員所起作用是什么？誰起關(guān)鍵作用？
5、 體檢科中誰起關(guān)鍵作用（主任、護(hù)士長(zhǎng)、總檢醫(yī)生）？
6、 信息科對(duì)決策是否有影響力？影響力有多大？信息科的哪個(gè)人有影響力？
7、 主管副院長(zhǎng)是否有影響力？影響力有多大？
8、 在決策鏈中，誰在最頂端？最有權(quán)力的決策人是獨(dú)裁的，還是民主的？
9、 在招標(biāo)的過程中，會(huì)不會(huì)有二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)？
10、 每家公司會(huì)按照什么順序給做產(chǎn)品介紹呢？
11、 會(huì)給每家公司多久的陳述時(shí)間呢？
可以用到如下說法：
u 主任，這次體檢軟件的預(yù)算有多少呢？檢驗(yàn)?zāi)沁呉惨鼋涌诿�？主任多少價(jià)格能定呢？（主任幫我們推薦推薦，我這邊也感謝您啊)
u 如招標(biāo)是怎么樣的情況下才會(huì)招標(biāo)呢？是不是有超過一定金額的時(shí)候才會(huì)招標(biāo)呢？
u （問采購(gòu)流程、決策模式）主任，那咱們?nèi)绻少?gòu)的話，大概采用一個(gè)什么樣的方式去做呢？是大院長(zhǎng)直接拍板，還是招標(biāo)？（若招標(biāo)）是咱們一般超過多少金額就要招標(biāo)？主任你看這個(gè)事情能不能通過什么方法不招標(biāo)呢？（招標(biāo)）那到時(shí)候是院內(nèi)組織議標(biāo)，還是交給第三方到院外進(jìn)行招標(biāo)？
u 需要通過外面招標(biāo)的項(xiàng)目，是否有規(guī)定？是否有采購(gòu)金額的限制？
u 如果是院內(nèi)議標(biāo)的話，是怎么樣一個(gè)流程？
u 主任這邊有沒有上LIS檢驗(yàn)系統(tǒng)？如果有上，是哪家公司的？上了多長(zhǎng)時(shí)間？用得怎么樣？當(dāng)時(shí)是否就是信息科主任牽頭上的這個(gè)軟件？多少金額？是以什么形式的采購(gòu)的？院內(nèi)議標(biāo)還是通過外面招標(biāo)公司招標(biāo)的？
u 院里的HIS系統(tǒng)是哪家公司的？上了多長(zhǎng)時(shí)間？用得效果怎么樣？當(dāng)時(shí)主任是否有在位？是院里哪位領(lǐng)導(dǎo)定的？
u 之前院里采購(gòu)軟件是采取什么樣的招標(biāo)流程呀？有哪些人員參加？
u 主任，您覺得我們軟件不錯(cuò)（他自己有這樣的想法），那主任這邊是不是就可以定這個(gè)事情？（不行）那有沒有把您的想法跟領(lǐng)導(dǎo)溝通過呢？跟哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)溝通過？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這塊是什么意見？
u 主任，現(xiàn)在軟件的事情申請(qǐng)的還順利嗎？您看我這邊還能做些什么推動(dòng)一下這個(gè)事呢？院長(zhǎng)那邊對(duì)這個(gè)事情是怎么看法呢？
u 主任，這個(gè)事情院里有沒有信息科會(huì)參與呢？還是現(xiàn)在我們報(bào)上去院長(zhǎng)同意就好了？會(huì)采取什么方式來定呢？
u 有其他公司跟您這邊或者是信息科聯(lián)系了么？信息科對(duì)這個(gè)事情是怎樣看待的？
u 主任，咱們醫(yī)院是不是有個(gè)信息科？他會(huì)在采購(gòu)過程中大概需要做哪些事情呢？
u 主任，這個(gè)事情什么時(shí)候會(huì)定下來呢？院長(zhǎng)那邊更看重的價(jià)格還是功能？（對(duì)主任宣傳功能的重要性）
第四步：?jiǎn)柛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、 哪些公司參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)
2、 **公司第一次同醫(yī)院接觸的時(shí)間
3、 **公司同醫(yī)院的哪些人接觸過
4、 **公司在醫(yī)院做了哪些推銷活動(dòng)（簡(jiǎn)單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶、考察公司）
5、 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們有什么樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
6、 哪個(gè)公司是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7、 在決策圈中，哪些人支持我們，哪些人支持哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
8、 醫(yī)院的HIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？
9、 醫(yī)院的LIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？
10、 醫(yī)院的PACS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？
可以用到如下說法是：
u 主任，有沒有其他軟件公司跟主任推薦過體檢軟件？是哪些公司？主任也曾經(jīng)了解過體檢軟件，對(duì)比過我們這幾家公司的軟件，對(duì)比其他公司軟件，我們的軟件有什么不足的地方？還請(qǐng)主任能賜教？
u 主任，現(xiàn)在還有哪些公司在跟您聯(lián)系？您看過他們的產(chǎn)品演示嗎？這幾家公司比較而言，您覺得哪家的更讓您滿意？那您覺得XX公司讓您滿意的地方在哪里？您覺得我們公司還有哪些地方做的不足？您覺得我們要怎樣做才能跟院里面達(dá)成合作？
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