前言 ４
第一篇：基礎(chǔ)篇 ５
1.1 銷售基本概念: ５
1.1.1 銷售的定義 ５
1.1.2 銷售的模式 ５
1.1.3 銷售的種類 ６
1.1.4 銷售模式定位 ６
1.2 素質(zhì)要求 ７
1.2.1 品質(zhì) ７
1.2.2 精神 ７
1.2.3 舉止 ７
1.2.4 能力 ７
1.3 專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skills） ８
1.3.1 電話技巧 ８
1.3.2拜訪技巧 ９
1.3.3開場(chǎng)白技巧 １０
1.3.4提問技巧 １２
1.3.5方案介紹技巧 １３
1.3.6促進(jìn)成交技巧 １４
1.3.7異議處理技巧 １６
第二篇：專業(yè)篇 １８
2.1. 整體流程 １９
2.2. 五大核心步驟 ２０
2.2.1. 開發(fā)商機(jī) ２０
2.2.2. 引導(dǎo)需求 ２１
2.2.3. 建立標(biāo)準(zhǔn) ２４
2.2.4. 呈現(xiàn)價(jià)值 ２６
2.2.5. 實(shí)現(xiàn)銷售 ２８
2.3. 三種應(yīng)用模式： ３０
2.3.1. 快刀模式 ３０
2.3.2. 顧問模式 ３３
2.3.3. 戰(zhàn)略模式 ３８
第三篇：知識(shí)篇 ３９
3.1. 開發(fā)商機(jī)知識(shí) ３９
3.1.1. 尋找客戶方法 ３９
3.1.2. 接近客戶方法 ３９
3.1.3. 商機(jī)評(píng)估方法 ４０
3.2. 引導(dǎo)需求知識(shí) ４１
3.2.1. 參考案例庫 ４１
3.2.2. 軟件知識(shí) ４４
3.3. 建立標(biāo)準(zhǔn)知識(shí) ５５
3.4. 呈現(xiàn)價(jià)值知識(shí) ５５
第四篇：工具篇 ５７
4.1. 標(biāo)準(zhǔn)模版 ５７
4.1.1. 參考案例模版 ５７
4.1.2. 第一封跟進(jìn)信模版 ５９
4.1.3. 第二封跟進(jìn)信模版 ６０
4.1.4. 第三封跟進(jìn)信模版 ６２
4.1.5. 商務(wù)通知函 ６４
4.1.6. 商務(wù)拜訪函 ６５
4.1.7. 調(diào)研協(xié)商函 ６７
4.1.8. 商務(wù)報(bào)價(jià)書 ６８
4.1.9. 標(biāo)準(zhǔn)合同模版 ６８
4.2. 應(yīng)用表單 ６９
4.2.1. 商機(jī)評(píng)估表 ６９
4.2.2. 拜訪檢查單 ７０
4.2.3. 選型評(píng)分表 ７２
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