如何與代理商進(jìn)行有效的溝通
溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以促進(jìn)相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動方向，正如人們常說“話不說不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區(qū)域銷售經(jīng)理，在市場業(yè)務(wù)工作中，我們每天都在與行行色色的代理商打交道進(jìn)行溝通，溝通有時會化去相當(dāng)多的時間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費時間與精力，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔茫?我們的天方達(dá)的產(chǎn)品要做精品，我們的溝通要更加有效！
首先我們和代理商溝通時要適當(dāng)?shù)那腥霌Q位思考。我們區(qū)域負(fù)責(zé)人和代理商由于所處位置不同考慮問題的點也不同，區(qū)域負(fù)責(zé)人是將產(chǎn)品如何鋪到市場快速銷售出去提升業(yè)績，視準(zhǔn)單客戶與回款為工作的重中之重，而作為代理商其經(jīng)銷產(chǎn)品的目的是利潤，在這兩者之間思考問題的出發(fā)點就會不一樣，區(qū)域負(fù)責(zé)人會思考以銷售量大來獲取利潤要求代理商多出宣傳、多跑市場，而作代理商則考慮我所代理的產(chǎn)品如何能利潤最大化、費用最經(jīng)濟(jì)，這樣就會在這兩者產(chǎn)矛盾，以至于產(chǎn)生分歧，結(jié)果就是區(qū)域負(fù)責(zé)人抱怨代理商不努力，代理商則會抱怨區(qū)域負(fù)責(zé)人公司產(chǎn)品銷售價格高，客戶的需求不明顯等等；實際問題卻無法得到解決，作為區(qū)域負(fù)責(zé)人我們應(yīng)該做好協(xié)調(diào)溝通作用，我們更加需要站在公司和個人工作的要求上去考慮問題，同時另一個方面要換位思考，站在代理商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強求代理商去做，那么市場政策做出來又如何能執(zhí)行下去呢！ 真正的溝通是需要理解和信任的。
第二點我們要做好代理商的咨詢顧問，代理商總是喜歡能給他帶來利益的區(qū)域負(fù)責(zé)人，通過我們公司的多產(chǎn)品線銷售能讓代理商實現(xiàn)客戶資源的多次利用，真正的把握好客戶，實現(xiàn)利益最大化，在平時的工作中把最好的工作模式介紹給代理商，幫助他進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)，市場銷售的規(guī)劃等工作。充當(dāng)咨詢專家的角色，就會樹立權(quán)威，讓代理商對區(qū)域負(fù)責(zé)人充滿感激，消除溝通中的障礙。
第三點一定要掌握溝通的方法，有效的溝通，需要雙方的互動并產(chǎn)生共鳴，最終能達(dá)成一致，雙方付逐于行動，這就需要區(qū)域負(fù)責(zé)人在與代理商溝通時具備一定的方法，我們可以多很多方面入手的：
和老代理交流時候因為有之前的多次交流積累的情感，我們可以采用情感感化法。區(qū)域負(fù)責(zé)人與代理商的長期接觸中，雙方隨著工作時間的增加，多少都會存一定的情感基礎(chǔ)，同時代理商在長期代理公司產(chǎn)品或多或少也會對公司和產(chǎn)品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導(dǎo)感化代理商從而達(dá)到溝通理解的目的。
在開展新代理商時候能有打動代理商的利益驅(qū)動點來做為溝通的依據(jù)：代理商代理銷售產(chǎn)品的目的一般有兩種：一種是利用產(chǎn)品獲取利潤，一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，因而在與代理商溝通時，根據(jù)代理商的目的不同，進(jìn)行利益分析，告知代理我們杏林七項和PACS、LIS單個產(chǎn)品的利潤和多產(chǎn)品線結(jié)合運作，能夠通過我們的軟件和代理商自己的設(shè)備進(jìn)行打包銷售，那么我們公司產(chǎn)品給其銷售網(wǎng)絡(luò)帶來什么樣的益處，解決了什么問題，
|
|
資源大�。�9.96 KB 
