>把握真正的銷售機(jī)會>
> 對于任何勤奮的銷售人員來說，捕捉市場信息、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會并不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機(jī)會并成功把握它。數(shù)據(jù)顯示，銷售人員通常在70%的不當(dāng)銷售機(jī)會上浪費(fèi)了大量的精力從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機(jī)會。
>銷售機(jī)會的初評
>當(dāng)朋友好意地轉(zhuǎn)告、中間人意圖不明地透露、自己費(fèi)死力地打聽得到一些需求信息時(shí)，一個個令人興奮的銷售機(jī)會就這樣擺在面前。然而，但凡有些許經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，都會明白其中存在大量“虛擬的故事”和“沒有基礎(chǔ)的構(gòu)想”甚至騙局，只會浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力以及公司的資源。所以，評估這些潛在的銷售機(jī)會就是銷售人員必須解決的首要問題。
>1.客戶項(xiàng)目或采購的確定性
>首先，了解項(xiàng)目的真實(shí)和可行性是評估的基礎(chǔ)�！�6W1H法”提供了很好的思路：
>?誰發(fā)起（Who to initiate）；
>?誰投資（Who to invest）；
>?誰實(shí)施（Who to do）；
>?何時(shí)正式開始（When to do）；
>?在何處實(shí)施（Where to do）；
>?直接目標(biāo)或解決的問題（Why to do）；
>?具體實(shí)施的方案（How to do）。
>如果銷售人員能明確回答這些問題，并且能夠得到合乎情理的解釋，那么可以初步確定這一機(jī)會在合理性上是沒有問題的。同時(shí)，通過進(jìn)一步理解客戶需求，和客戶戰(zhàn)略方向與項(xiàng)目本身的切合程度，項(xiàng)目的真實(shí)可信性就可以得到初步的判斷，至少客戶實(shí)施項(xiàng)目的意愿是可信的。
>2.客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況
>僅有確實(shí)的愿望但缺乏基礎(chǔ)資源支持的項(xiàng)目在大多數(shù)情況下都會夭折，所以，考察客戶目前的經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況也是不可少的。通過回答“客戶有哪些主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、服務(wù)”、“所在的行業(yè)處在生命周期的哪個階段”、“相對于主要競爭對手的市場地位”這三個主要問題，就可以基本了解客戶當(dāng)前經(jīng)營狀況的好壞和未來的盈利前景。同時(shí)，輔以客戶財(cái)務(wù)狀況的探尋，如“客戶財(cái)務(wù)狀況和行業(yè)平均情況的比較”、“主要財(cái)務(wù)指標(biāo)”等等，就能更精確地破解客戶資金實(shí)力的大小是否能足夠支持項(xiàng)目按期順利完成和并確認(rèn)回款的安全度。
>3.客戶的預(yù)算和資金來源
>這時(shí)候，就可以著手了解項(xiàng)目預(yù)算的多少，以及來源——是自有資金還是銀行貸款。而且，經(jīng)過前期對客戶業(yè)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)狀況的分析，預(yù)算額度和來源的真實(shí)性是可以判斷的。另外，銷售人員還應(yīng)弄清幾個事實(shí):客戶是否存在其他項(xiàng)目、與其他項(xiàng)目相比，此項(xiàng)目的重要性如何，從而衡量項(xiàng)目資金被占用和挪用的可能性。
>4.關(guān)鍵影響因素
>另外，一些影響項(xiàng)目實(shí)施力度和進(jìn)度的重要因素也要著力考察。其一，是否存在決定項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間的重要因素，比如，是否存在某些原因使客戶必須立即實(shí)施，否則則需承擔(dān)重大的時(shí)間成本，或者項(xiàng)目延遲會造成巨大損失或重要負(fù)面影響，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項(xiàng)目實(shí)施效果對客戶戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)或競爭力提升的重要影響因素，如項(xiàng)目成功將使客戶具有某種獨(dú)特優(yōu)勢，或彌補(bǔ)業(yè)務(wù)重大缺陷，或放棄項(xiàng)目將存在巨大的機(jī)會成本。
>如果存在這樣的因素，項(xiàng)目的真實(shí)可實(shí)施性就能得到極大的保證。
>競爭實(shí)力的衡量
>市場中從來不缺少機(jī)會，缺少的是能抓住機(jī)會的手。所以，在機(jī)會面前，你是否有所需的金剛鉆：我們有能力競爭嗎、我們的競爭力是什么？
>1.客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和決策機(jī)制
>客戶的需求決定了他們想要怎樣的產(chǎn)品或服務(wù)，決定了哪些特性和性能是最重要的。這些就形成了客戶對將要購買的產(chǎn)品或服務(wù)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和最重要的決策因素。這樣，銷售經(jīng)理就可以判斷自己的產(chǎn)品是否能夠達(dá)到客戶的要求，并且相對于競爭者來說存在哪些優(yōu)勢和不足，從而衡量自己的競爭實(shí)力。
>同時(shí)，客戶的決策機(jī)制也影響著優(yōu)勢發(fā)揮和劣勢規(guī)避的程度。一個怎樣的決策機(jī)制包括了由誰制定評價(jià)和決策標(biāo)準(zhǔn)，評價(jià)權(quán)和決策權(quán)的分散或集中程度和傾向性，這些因素最終在實(shí)力相差無幾的競爭中顯示其決定作用。而現(xiàn)今的市場競爭，勝負(fù)不過分毫之間。
>2.產(chǎn)品和解決方案的適用性
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