本文信息來源: 南方日報 (廣州)  南方日報記者:向雨航 

在‘互聯(lián)網(wǎng)+’時代，醫(yī)藥B2B就像一座尚未開采的金礦。”國裕醫(yī)藥在線CEO張小洋說。

日前，國裕醫(yī)藥在線專業(yè)版以及國裕掌上寶正式發(fā)布。專業(yè)版本主要針對醫(yī)藥集體采購用戶，用戶抱團取暖，通過集體議價的方式，降低藥品成本。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著處方藥放開等政策的落地，特別是醫(yī)藥分開和電子病歷等的推進，醫(yī)藥電商將會真正爆發(fā)，傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)采購也將實現(xiàn)大變革。 南方日報記者 向雨航

1.3個月醫(yī)藥電商平臺交易額突破1000萬

從8月30日上線，國裕醫(yī)藥在線的上下游客戶已有2000多家，上線的產(chǎn)品有1.7萬多種，品種包括處方藥、OTC、醫(yī)療器械、智能設備、醫(yī)療耗材以及計生用品等。交易額已突破1000萬元。

“在醫(yī)藥市場上，傳統(tǒng)的批發(fā)弊端很多，國內(nèi)大小醫(yī)藥批發(fā)公司有近2萬家，批發(fā)環(huán)節(jié)錯綜復雜，層層加價和利益分配，藥品價格虛高。”國裕醫(yī)藥在線CEO張小洋說。所以，降低藥品價格的關(guān)鍵在于減少批發(fā)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，而通過醫(yī)藥電商B2B平臺，就可實現(xiàn)從廠商直接到終端藥店，或者醫(yī)院，縮減中間層層流通環(huán)節(jié)。

“醫(yī)藥電商渠道貨比三家的采購模式，順應年輕一輩采購商不喜歡砍價，直接比價下單的采購習慣，省去了跟幾十家供貨商去磨嘴皮子。同時，通過網(wǎng)絡直接下采購訂單更加便捷。”深圳萬特聯(lián)藥業(yè)董事長連奕波認為，醫(yī)藥電商B2B是未來醫(yī)藥采購的發(fā)展趨勢。

對中間環(huán)節(jié)的削減就是對傳統(tǒng)醫(yī)藥利益鏈條的沖擊。雖然國裕醫(yī)藥在線已與全國30多家大型醫(yī)藥公司深度合作，建立采購基金，包銷熱銷醫(yī)藥產(chǎn)品，獨占價格優(yōu)勢，但并不涵蓋所有產(chǎn)品范圍，電商平臺作為采購商的主力渠道，短期內(nèi)并不能完全替代所有的傳統(tǒng)采購渠道。目前階段，電商平臺與傳統(tǒng)醫(yī)藥采購企業(yè)仍在博弈。“其實所有的銷售，不一定非以價格降低作為一個衡量點，而是整個采購環(huán)節(jié)成本的降低。”張小洋說。

互聯(lián)網(wǎng)帶來的不只是一個工具或者手段，而是一種新型的經(jīng)營理念和思維模式。“現(xiàn)在還有很多傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都覺得醫(yī)藥電商是個‘坑’，除了砸錢不會有其他收益，所以還很抗拒醫(yī)藥電商。”張小洋說，還有一些傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)想轉(zhuǎn)型，但大多的思路也不過是開一個網(wǎng)上藥店，這種單純的線下到線上的平臺轉(zhuǎn)換會很快遇到瓶頸。

真正的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)＋”，并非如此簡單。“從深層次來講，‘互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)醫(yī)藥’里面涉及到技術(shù)研發(fā)、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡、平臺，更主要的是融合了新的互聯(lián)網(wǎng)思維的運營模式，涉及到了基于互聯(lián)網(wǎng)的金融服務、物流倉儲服務、線上營銷服務。”張小洋說，這些都不是一個單一的生產(chǎn)制造型企業(yè)所能全部完成的。而第三方醫(yī)藥聯(lián)網(wǎng)采購平臺，可以提供更為靈活的運作方式，服務終端藥店進行集中議價采購，幫助傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)解決面臨的倉儲、物流、營銷、資金周轉(zhuǎn)等難題，使得在線交易變得更順暢。

在第十屆健康與發(fā)展中山論壇期間，國裕醫(yī)藥在線專業(yè)版以及國裕掌上寶正式發(fā)布。專業(yè)版通過抱團取暖，集體議價的方式，藥品價格壓縮的空間也更大。據(jù)了解，在11月份，專業(yè)版在成都試點以后，交易流水達到了600萬元。

2.B2B比B2C的市場空間更大

艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥流通行業(yè)2014年銷售總額達到15021億元，較2013年的13036億元增長15個百分點，2015年上半年銷售總額為8410億元，比上年同期增長12.4%，增幅回落1.7個百分點。中國醫(yī)藥流通行業(yè)整體保持持續(xù)增長的態(tài)勢。

“從整個醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展上來說，2015年通過互聯(lián)網(wǎng)做銷售的，大概達到160億元，這跟1.5萬億元的醫(yī)藥市場來說，只有1%的比例，這說明我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商市場未來空間非常大。”張小洋說。在美國，醫(yī)藥電商的比例是35%，“也就是它所有基于藥品的批發(fā)采購，35%是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的。”從我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商市場來看，未來空間還非常大。

醫(yī)藥電商主要有B2B和B2C兩種運營模式，其中B2B主要分為政府主導的B2B采購平臺和藥企B2B。B2C分為自營式和平臺式，B2C的主力在平臺式B2C，如天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥業(yè)務等。目前醫(yī)藥電商藥品O2O服務仍在探索中，在基礎架構(gòu)和業(yè)務探索方面走得較快的是阿里健康，如在河北石家莊的試點，但好藥師、康愛多等醫(yī)藥電商代表企業(yè)、北京快方科技有限公司等專業(yè)藥品O2O服務企業(yè)也在展開迅猛攻勢。

近兩年來，醫(yī)藥電商牌照井噴，以及政策利好、資本關(guān)注的大環(huán)境讓醫(yī)藥B2C電商飛速發(fā)展。截至今年7月，我國獲得醫(yī)藥網(wǎng)上交易資格證書的企業(yè)為442家，絕大多數(shù)為營運B2C業(yè)務的C照。網(wǎng)上藥店329家，現(xiàn)階段獲得網(wǎng)上交易資格證書的企業(yè)和中國網(wǎng)上藥店數(shù)量不斷增加，在經(jīng)過初期快速增長后，現(xiàn)階段增速放緩，目前行業(yè)內(nèi)參與者眾多，市場競爭加劇。

盡管B2C平臺很火爆，但是線上交易的規(guī)模占藥品批發(fā)市場總金額比例仍然不高。而B2C的交易主要以醫(yī)療器械、OTC藥品、計生用品、保健用品、醫(yī)療服務等品種為主。“醫(yī)藥B2C市場已成紅海，而醫(yī)藥電商B2B才開始探索。”張小洋說。調(diào)查統(tǒng)計顯示，2015年上半年B2B占銷售額比重為90%，是整個醫(yī)藥電商中的銷售主體，但集中在政府主導的B2B采購平臺和少數(shù)藥企手中。誘人的市場份額讓國裕醫(yī)藥在線等企業(yè)加緊對B2B市場的探索。

目前醫(yī)藥電商B2B平臺主要有兩種，一種是企業(yè)類醫(yī)藥B2B平臺，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)主導開發(fā)的電子商務類平臺，平臺主要參與者是藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)。另一種是第三方的醫(yī)藥B2B平臺。“未來就是真正的第三方醫(yī)藥及器械類B2B這個批發(fā)采購平臺更有市場空間。”張小洋說。企業(yè)類醫(yī)藥B2B電商平臺的主要收入來源是交易中介服務收費、廣告費、物流配送等，但因該平臺參與主體少，主要是生產(chǎn)企業(yè)自家的產(chǎn)品，品種相對少，因此平臺規(guī)模普遍較小。而第三方醫(yī)藥B2B電商平臺的上游廠商相對來說比較多，產(chǎn)品也會比較豐富。

3.靠傭金盈利謀出路

醫(yī)藥電商的數(shù)量在增長，但盈利模式還在探索。張小洋透露，國裕醫(yī)藥在線盈利模式主要有兩種，一是收取交易傭金，二是配套增值服務。

“我們現(xiàn)在設定比例是，每筆交易額收取傭金比例是一到兩個點，按照平均1.5%算的話，1000萬元是賺不了多少錢的，只有做大交易額，平臺才有生存空間。”張小洋表示。因此，國裕醫(yī)藥在線設定的目標是，明年的交易額突破10個億，2017年達到100個億。那時候，交易傭金收費可以達到1.5個億，“再加其他就可達到2個億左右的利潤，平臺也可以實現(xiàn)自負盈虧。”配套的增值服務包括網(wǎng)絡廣告、資訊專題、展會業(yè)務等，隨著平臺的發(fā)展，未來還可能會包括金融服務、物流服務等。

“主要的收益肯定是交易傭金。”張小洋說，企業(yè)盈利中，交易傭金跟增值服務的比例是二比八，也就80%的盈利將是靠交易傭金數(shù)，20%靠增值服務營收。目前，國裕醫(yī)藥在線還處在平臺建設和推廣期，2015年—2016年平臺都為企業(yè)和采購商提供免費推廣服務，兩年不收取傭金。“藥品批發(fā)就是只要你的業(yè)務能做到一定程度，客戶群體穩(wěn)定以后，收益相對來說是穩(wěn)定的。”張小洋說，于是，平臺先期主要是培養(yǎng)客戶習慣，然后做口碑和市場推廣，豐富平臺的能力，“等用戶在平臺上沉淀下來，使用習慣形成了，再逐步去做主營業(yè)務和增值服務。

不過，目前醫(yī)藥電商的發(fā)展，受到網(wǎng)售處方藥、個人醫(yī)保網(wǎng)上支付、電子病歷等政策的影響。2014年5月，國家食藥局頒布了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，這個征求意見稿，最核心的內(nèi)容就是處方藥允許網(wǎng)售。然而，一年多的時間過去了，該新規(guī)仍未能落地。

目前我國醫(yī)藥電商市場沒有爆發(fā)出來，究其原因，主要是因為醫(yī)藥本身的特殊性，政府對于處方藥銷售的監(jiān)管較為謹慎。“天貓醫(yī)藥館上賣的東西，都是非處方藥，或者是營養(yǎng)品、保健品。”張小洋說，事實上，處方藥占據(jù)整個兩萬多億醫(yī)藥市場近80%，也就是一萬六七千億是處方藥市場，但是現(xiàn)在這個市場不允許進行網(wǎng)售。處方藥的放開，同時需要電子病歷的推進，允許電子病歷院外使用，這樣就可以在線上購買處方藥了。此外，在醫(yī)保支付方面，醫(yī)保結(jié)算仍無法與醫(yī)藥電商進行掛鉤，會限制部分消費者的醫(yī)藥線上消費。

在整個藥品銷售終端，80%的藥品是在公立醫(yī)院藥房銷售的，只有20%左右在連鎖藥房、單體藥房銷售。其中80%是處方藥，只有20%是OTC及其他的藥品，而在可銷售的20%比例里面，90%是用醫(yī)保的，只有10%是自費的。因此，一旦處方藥網(wǎng)售、醫(yī)保網(wǎng)上支付政策落地，將推動醫(yī)藥電商快速擴容，醫(yī)藥電商將迎來爆發(fā)式的增長。